Le parti pris éditorial tenait dans cette phrase. LXH est une marque de casquettes née à Marseille en 2016, sans boutique, seulement des pop-up. Le compte Instagram est devenu le point de vente, et la première boutique a été ouverte sur Facebook.
Le fil rouge
La communauté l'a repris toute seule.
Les clients postaient la casquette sur un jet ski, au volant d'une G63, sur un bateau, dans les calanques. Nous n'avons pas eu à produire cette image, nous l'avons cadrée et relayée.
On n'a pas mis en lumière des casquettes. On a mis en lumière un état d'esprit, et ce sont les clients qui l'ont porté à notre place.
Le défi
Vendre sans acheter d'audience.
Aucun budget publicitaire. Tout devait venir du contenu, de l'interaction et du choix des bons relais.
La réponse
Recruter des abonnés, pas des chasseurs de lots.
Les jeux concours ont été calibrés pour attirer des gens réellement intéressés par la marque. Une communauté achetée ne reste pas.
La méthode
Un an, du compte au canal de vente.
01
La ligne éditoriale
Refonte complète, pour donner une raison de suivre le compte en dehors des sorties de produit.
02
La vente directe
Activation d'Instagram Shopping comme canal de vente, avec un suivi mensuel des performances et des ajustements.
03
Le recrutement
Jeux concours calibrés pour recruter des abonnés qualifiés, et activation d'influenceurs déjà proches de la marque.
L'impact
Dix mille abonnés en un an, sans un euro de publicité.
10 000
Abonnés gagnés en un an
0 €
De budget publicitaire
100+
Points de vente en France
✓
Compte certifié
Ce qui en reste
La ligne est toujours suivie par la marque.
La collaboration est ancienne. Le site de LXH revendique aujourd'hui cinq principes, dont le voyage, « esprit de liberté méditerranéen », et le partage, « convivialité autour d'expériences authentiques ». Je n'ai pas écrit cette page : c'est le fil rouge qui a tenu.
Une communauté construite sur du contenu et de l'interaction tient dans le temps. Celle-là n'a pas été achetée, donc elle est restée, et les ventes se sont faites directement depuis le compte.
